Banki.ru: «Полис не для слабонервных. Сколько мы переплачиваем за страховку?»

Казалось бы, пандемия сделала все, чтобы дистанционные продажи перебили традиционные и зачастую невыгодные каналы покупки полисов. Этого не произошло. Что сможет увести страхователей в онлайн?
 
Купить полис можно в банке, у страховых брокеров или агентов, в самой страховой компании или на ее сайте, а можно и у агрегаторов. У каждого из каналов продаж свои плюсы и минусы. И своя цена.
 
Кто сколько прибавляет к стоимости полиса
 
Ассоциация профессиональных страховых брокеров, ссылаясь на данные ЦБ, подсчитала, что в первом полугодии нынешнего года самое низкое среднее комиссионное вознаграждение за продажу полисов было у брокеров – 14,1%. Они принесли 3,3% страховых премий, или 24,65 млрд рублей (рост на 5%). Чуть большие комиссионные – 16,2% – у агентов-физлиц. Через них было собрано 18,8% всех премий, или 138,9 млрд рублей (на 11,3% больше, чем годом ранее). На третьем месте – агенты-юрлица, у которых средняя комиссия была 23,3%. На них также пришлось 3,8% сборов, или 28,3 млрд рублей (рост на 2%). Автодилеры получили среднюю комиссию 35,6%. На них пришлось 3,8% всех премий, или 28,1 млрд рублей (на 2% меньше, чем в 2019-м). А больше всего зарабатывают на полисах банки – 36,2%, которые собрали 33% всех страховых премий, или 243,9 млрд рублей (на 3,5% меньше, чем годом ранее).
 
"Комиссионное вознаграждение банков стабильно растет, причем по такому популярному виду, как страхование от несчастных случаев и болезней, растет сильно хорошо – по 10% в год, – говорит исполнительный директор компании "Евроинс" Андрей Зайцев. – На мой взгляд, цифра 73,5% по итогам 2019 года даже занижена, ведь не секрет, что многие страховые компании еще доплачивают банкам через иные инструменты, то есть реально комиссия достигает 85%".
 
Комиссии-убийцы
 
"Следствием высоких комиссий посредников на рынке стала дороговизна страховок, урезанное страховое покрытие и низкая доходность в случае страхования жизни", – говорит Андрей Зайцев.
 
Страховщики понимают, что с высокими комиссиями в первую очередь у банков нужно что-то делать. "Комиссии продолжают расти, причем расти гораздо быстрее, чем продажи в банковском канале, и просто убивают все страховые продукты, многие из которых хорошие и имеют колоссальный потенциал и интерес для клиента", – говорит вице-президент Всероссийского союза страховщиков Виктор Дубровин. "Чтобы продукты были конкурентными, они должны быть выгодными для клиентов, – считает генеральный директор СК "Ингосстрах-Жизнь" Владимир Черников. – Привлекательность продуктов напрямую зависит от структуры издержек. Нужно сокращать традиционно высокие комиссионные вознаграждения. Максимизация комиссии от массовых продаж – это путь в никуда".
 
Но что делать с высокими комиссиями, страховщики, похоже, еще не решили, ведь отказаться от банковского канала невозможно. Слишком много у него плюсов для страховщиков: он открывает доступ к клиентской базе вкладчиков – для продажи ИСЖ и НСЖ, а также заемщиков – для кредитных страховок. Кроме того, квалификация банковских работников позволяет доступно рассказать о страховых продуктах. Еще один важный плюс для страховщиков – оптимизация расходов на развитие своей региональной сети. "Кроме того, продукты, которые продаются через банки, обычно имеют невысокую убыточность, и для СК они выгодны, – рассказала директор страховых рейтингов Национального рейтингового агентства Татьяна Никитина на конференции "Банкострахование: эпоха экосистем". – Невысокую убыточность они имеют зачастую потому, что в них закладывают те риски, которые не реализуются, то есть не предполагается изначально, что выплата может быть осуществлена".
 
Минусы тоже есть – мисселинг и недовольство потребителей. По словам Владимира Черникова, клиенты стали с большим подозрением относиться к рекомендациям менеджеров банков.
 
Еще один минус – сложные условия входа на банковские прилавки для страховщиков, которые не входят в одну финансовую группу с банками. "Чего хочет банк? В первую очередь, получить дополнительный комиссионный доход, а во вторую – обеспечить страховой защитой залоговое имущество и уменьшить риски кредитных операций, – размышляет Андрей Зайцев. – Что хочет страховая компания? Получить дополнительный канал продаж, поэтому смотрит в первую очередь на требование банка, а не на запросы потребителей".
 
Агитация за "цифру"
 
Казалось бы, зачем потребителю переплачивать посреднику, если можно купить полис онлайн? Этот канал у страхователей до сих пор не пользовался популярностью. В первом полугодии 2020 года, по данным Банка России, страховщики дистанционно продали полисов на 32 млрд рублей. Это лишь 4% от всех сборов за полугодие. И к тому же на 4% меньше, чем годом ранее, несмотря на пандемию, закрытые офисы, ограниченное общение с агентами, узаконивание интернет-посредников и снятие ограничений на онлайн-продажи всех полисов.
 
Виктор Дубровин считает, что рынок онлайн-продаж еще не разогнался. "Это была статистика за первое полугодие, когда ограничения на дистанционную продажу полисов посредниками еще действовали, – говорит он. – То есть продавать полисы онлайн могли только сами страховщики, а им это делать сложно, потому что за страховками люди не идут самостоятельно, их нужно чем-то мотивировать. Для страховщиков очень дорого делать рекламу, чтобы нагонять трафик на свой сайт, делать это нужно постоянно, а "выхлоп" будет не очень большой. Поэтому во всем мире интернет-продажи идут через посредников, прежде всего, как сопутствующий товар к чему-либо – например, к билету и путевке на курорт – страховка от несчастных случаев". Российский страховой рынок находится только в начале этого пути. Кроме того, играет свою роль привычка потребителей покупать полис в определенном месте и у определенного агента. "Есть такое понятие, как клиентский путь – его нужно понять и правильно встроиться в него, тогда и страхователь поймет удобство его и свою выгоду, у него сформируется новая привычка", – продолжает Дубровин.
 
Позитивно отразится на рынке рост конкуренции, в первую очередь благодаря реализации цифровых проектов. Агрегаторы, например Banki.ru, уже сейчас предлагают страховки на более выгодных условиях – благодаря партнерским взаимоотношениям со страховыми компаниями. "Покупка через сайт-агрегатор имеет несколько преимуществ, – считает аналитик проекта "Страхование Банки.ру" Александр Блинов. – Первое – это возможность сравнить цены на один вид страховки у разных страховых компаний на рынке и выбрать наиболее подходящий продукт. Второе – зачастую партнеры – финансовые организации предлагают для клиентов конкретного агрегатора более выгодные условия покупки полиса, скидки или спецпредложения. Третье преимущество – авторитет бренда агрегатора гарантирует, что страховка не окажется поддельной".
 
Кроме того, крупные игроки финансового рынка создают маркетплейсы. "Уже зарегистрирован маркетплейс Мосбиржи, в планах которого стоят и страховые продукты, планируется регистрация еще одного", – говорит Виктор Дубровин. Хотя, по мнению Андрея Зайцева, не у всех маркетплейсов получится оттянуть на себя страхователей. "Я не верю в перспективу таких обособленных маркетплейсов, как страховые, – это когда страховые компании у себя на сайте или в приложении предлагают онлайн-покупки полисов, – поясняет он. – По имеющимся у меня данным, продажи там единичные". Второй вид – классический финансовый маркетплейс – это когда страховые продукты предлагают на сайте банка и продаются либо вместе с кредитами, либо без них. Но и здесь взрывного роста продаж эксперт не ожидает, потому что "тема достаточно отработанная". Третий вид – это маркетплейс замкнутого типа, начиная от формирования потребности и подбора товара до финансирования покупки этого товара и его страхования. "Этим путем, скорее всего, будет идти рынок. Это самый правильный маркетплейс и даже не маркетплейс, а экосистема, как представленная "Сбером", и которую, скорее всего, сделают "Яндекс" с банком "Тинькофф", которую реализовала международная компания Rakuten и другие. Нам нужно идти вместе с IT-компаниями и банками именно к такому решению, чтобы в дальнейшем получить источник взрывного роста", – резюмирует Зайцев.
 
Агент всегда жив
 
Впрочем, эксперты сходятся во мнении, что цифровизация будет идти не на смену посредникам, она будет идти вместе с ними. Маркетплейсы в основном будут предлагать коробочные продукты без индивидуального андеррайтинга. "Причем стоимость полиса должна включаться в размер кредита на товар, потому что в России нет сформированной потребности покупать страховые продукты, – говорит Андрей Зайцев. – Вот когда нам дают кредит на товар и еще на страховку – тогда да".
 
К электронным посредникам, по мнению Татьяны Никитиной, пойдут средние и мелкие страховщики, которым самостоятельная реализация высокотехнологических решений будет просто не по карману. Крупные страховщики будут развивать все каналы продаж. Собственно, они и сейчас это делают. "Самый распространенный и один из самых дешевых для страховщиков канал продаж – это агенты-физлица – их около 150 тысяч. Агентские сети есть у 106 компаний, и многие планируют их развивать, – продолжает она. – На втором месте по популярности – агенты-юрлица и специализированные организации, ими пользуются 90 страховщиков". Через банки работают только 77 СК. Причем на четыре крупнейшие финансовые группы ("Сбер", "СОГАЗ", ВТБ и "Альфа") приходится 2/3 банковского канала продаж. Интернет-канал используют 67 компаний, из которых около 17 продают онлайн только ОСАГО, а оставшиеся 50 развивают этот канал для всех видов полисов. Есть еще брокеры, автодилеры, лизинговые, медицинские компании, Почта России.
 
"Все идет к тому, что чистые офлайн-каналы в розничном страховании будут сокращаться, а интернет-, агентские и прямые продажи будут интегрироваться", – считает Никитина. То есть страхователь будет иметь многовариантный путь к покупке: можно посмотреть полисы в Интернете, позвонить в офис СК, перейти к страховому агенту и вернуться обратно в онлайн. Это даст страхователям выбор, в каком приложении оформить полис: СК или банка, или стать постоянным пользователем экосистемы, получая за это скидки и кешбэк.
 
Источник: Banki.ru